Певно, більшість читачів пригадають казку про Лисичку. Коли Дядько їхав возом, вона попросилася з ним, він відмовив. Потім вона спитала «чи можна хоч одну лапку покласти?». Він погодився. Потім вона за ще одну спитала, знову дозвіл отримала. А згодом вже їхала на возі та й рибку їла собі спокійнесенько. Так ось такі хитрощі мають цілком офіційну в психології назву – феномен Нога у дверях (The-foot-in-the-door) або ж метод поступового посилення прохань. В чому секрет та як це може бути корисно в діяльності та житті читайте далі.
Феномен «Нога у дверях»: в чому полягає та як працює
Суть феномену полягає в тому, що, коли будь-яку людини щось попросити зробити, та коли вона це прохання виконає, надалі з максимальною вірогідністю на подібні та навіть більш обтяжливі прохання буде давати позитивні відповіді.
Ця побутова закономірність досить часто насправді використовується у сферах управління, торгівлі та обслуговування. А застосування такого феномену стимулює на альтруїстичні вчинки.
Певно, якщо «нога у дверях», зачинити їх буде неможливо. Цей особливий спосіб психологічно тиснути на людину, викликає в неї наміри, що суперечать справжнім її бажанням. Довірливі, зазвичай, більше орієнтовані на дотримання соцнорм поведінки. Вони співчутливі та відповідальні. І якщо вони погоджуються на виконання незначних прохань маніпулятора, відбувається так, що двері перед ним, нібито відчиняються.
А маніпулятор, своєю чергою, закономірність, що розглянута вище, використовує для своїх намірів, звертається частіше та з серйознішими проханнями. Тобто відбувається так, ніби він ставить ногу у дверний отвір. Через це зачинити їх не можна.
Чому працює такий ефект
Реально механізм, через який спрацьовує ефект, складніший просто співчутливої допомоги.
Коли об’єкт маніпуляції надає послугу, навіть при незначних на то зусиллях, в нього створюється асоціація з собою, як з вельми чуйною особистістю, що завжди поспішає на допомогу іншим.
Він сам себе починає сприймати, як зразкового громадянина, який потрібний суспільству. Через це підвищується самооцінка. Але виникає принцип послідовності.
Щоб підтримувати ефект, треба й надалі лишатися таким же готовим допомагати. Інакше не можна буде підтримувати позитивну самооцінку у власній свідомості.
Надаючи послуги, людина себе відчуває кращою. З’являється приємний стан душі.
- Де взяти кредит онлайн на картку: рейтинг надійності кредитних компаній
- Як отримати кредит онлайн: покрокова інструкція
- Позика онлайн, кредит онлайн та займ на картку: як обрати найкращу пропозицію в Україні
- Чи вигідний бізнес на мобільних аксесуарах
- Бізнес на оренді весільного декору: скільки можна заробити
Передумови до спрацювання ефекту
Зовсім не зобов’язана будь-яка людина виконувати «друге» прохання. Але тут на перший план виступають три ключові передумови, за яких спрацьовує феномен:
- Вагомість першого прохання. Воно повинно бути незначним, але й не дрібничкою, про яку через п’ять хвилин після надання забувають. Лише після виконання вагомої послуги виконавець зможе себе відчувати чуйним та суспільно корисним.
- Між першим та другим, вже більш значним проханням має пройти якийсь часовий інтервал, бо ж кожне наступне звертання за допомогою має бути сприйняте в якості окремого акту спілкування. Якщо будуть «йти» одне за одним, у більшості випадків ефект не спрацює, бо «жертва» зрозуміє, що її просто використовують.
- Виконавець повинен бути впевнений, що сам прийняв рішення про надання допомоги. За умови наказу чи якогось іншого типу примусу, ні про який ефект й мови не може бути.
Використання «ноги у дверях» у торгівлі
Дуже часто у торгівлі використовують даний феномен. Одразу зазначимо, що тут нема нічого поганого. Це засіб підвищити реалізацію. Тобто перебуває він морально на тому ж рівні, що й звичайна реклама.
Бо рішення купити товар в будь-якому разі людина буде приймати самостійно. Так, під впливом інформації зовні, але це сучасні реалії життя.
Щоб продажі в конкретному магазині стали ефективнішими, можна використати «ногу у дверях» наступним чином:
- Проведення анкетування серед відвідувачів. Питань не слід ставити багато. Бажано, що респондент мав можливість покритикувати чи внести власні пропозиції. Люди, якщо відчують, що в адміністрації дійсно зацікавлені їхньою думкою, стануть лояльнішими.
- Подарунки сувенірів клієнтам з серії «Для Вас та друзів». Це недорогі комплекти з однакових і недорогих, але якісних та корисних речей. Наприклад, календарі. Один клієнт використає для себе. А інші може репрезентувати знайомим. Так назва магазину ще й в купі з приємним враженням лишиться в пам’яті.
- Безкоштовна дегустація. Мова може йтися не лише про продукти, а й про парфуми, про клеї, зубні пасти, побутові засоби. Спробує людина, сподобається їй, потім зайде до магазину і серед десятків схожих засобів пригадає «той самий».
До речі, ефект може спрацювати й з конкурентами. Якщо справді зацікавитися, як вони щось створили, або як чогось досягли, можна отримати секрети чи екскурсію. Бо похвалити себе додатково мало хто відмовиться.